Title: Werbewirkungsmodelle
Course: E-Design - Erzeugung und Gestaltung der Designidee > Section: Visuelle Kommunikation

30 min

AIDA-Modell

Das AIDA-Modell im Marketing nach Elmo Lewis

Ein in der Werbung eingesetztes Modell ist das AIDA-Prinzip, es definiert wie sich Konsumenten von Werbemitteln in ihrer Kaufentscheidung beeinflussen lassen. Damit lassen sich Verkaufsprozesse erheblich verbessern. Der Begriff AIDA steht für “Attention”, “Interest”, “Desire” und “Action”. Das AIDA-Modell wurde Ende des 19. Jahrhunderts von einem amerikanischen Geschäftsmann entwickelt. Seitdem wurde es immer wieder aufgegriffen und weiterentwickelt.

1. Zuerst muss das Produkt das Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers wecken. Das Werbemittel ist dabei der Blickfang. Die Aufmerksamkeit kann auf verschiedene Weise hervorgerufen werden.
2. Nachdem der Kunden aufmerksam geworden ist soll nun sein Interesse am Produkt oder der Dienstleistung entfacht werden. Dies geschieht mithilfe des Verkäufers oder dem Werbemittel der das Produkt näher ausführt und präsentiert.
3. Wurde das Interesse geweckt sowie der Wunsch nach dem Produkt unterschwellig beim Konsumenten verankert, muss noch das Verlangen dieses Produkt besitzen zu wollen vom Verkäufer/ Werbemittel hervorgerufen werden. Idealerweise schafft es die Werbung oder das Produkt allein eine Kaufabsicht auf der Seite des Kunden auszulösen.
4. Alle drei Bedürfnisse zusammen müssen schlussendlich eine Aktion, den Kaufabschluss durchführen

Kritik am AIDA-Modell

Heutzutage wird das AIDA-Modell nicht mehr als optimal für einen erfolgreichen Verkaufsprozess angesehen. Das Prinzip geht zu linear vor und vernachlässigt dabei ein wichtiges Element aus der Werbepsychologie die Emotion. Außerdem wird darauf verzichtet die Werbung auf eine exakte Zielgruppe auszurichten. Verschiedene Verkaufsszenarios wie z.B.:: ob der Kunde eine Onlineshop besucht oder direkt in eine Filiale geht werden auch nicht berücksichtigt. Des Weiteren arbeitet das AIDA-Modell mit einem Stufenmodell, das eine starre Abfolge von Einzelschritten beinhaltet. In der Praxis können die Phasen “Attraction” und “Interest” aber bereits zusammen passieren.

PPPP-Prinzip

„vier P“ – englisch für Product, Price, Place, Promotion (im Deutschen der Produkt-, Preis- (bzw. Konditionen- oder Kontrahierungs-), Vertriebs- und Kommunikationspolitik)

Eine weitere Technik der Werbeindustrie ist die Abfolge der vier P´s. Dabei wird der Werbemaßnahme besonders dann Erfolg versprochen, wenn sie eine bildliche Darstellung verwendet („picture“). Außerdem sollte sich aus der Werbung ein Versprechen ableiten („promise“). Besonders diese Empfehlung findet sehr häufig in der Werbung ihren Niederschlag und lässt sich bei genauerer Betrachtung auch sehr leicht identifizieren. Als Beispiel soll hier erneut der Werbeslogan des Waschmittelherstellers Ariel dienen, nach dessen Werbeversprechen die Wäsche „nicht nur sauber, sondern rein“ gewaschen wird. Damit sich dieses Versprechen nach der ersten Verwendung des Produkts nicht als unwahr herausstellt, sollte dieses jedoch auch bewiesen werden („prove“). Für das Beispiel des Waschmittels bedeutet dies, dass Verunreinigungen nach dem Waschgang auch wirklich verschwunden sein müssen. Abschließend sollte eine Werbemaßnahme noch eine Aufforderung enthalten, die dem Kunden nahelegt, das Produkt zu kaufen („push“). Auch diese Empfehlung wird mit dem Satz „Überzeugen Sie sich selbst!“ bekanntermaßen häufig in der Werbung umgesetzt (Malyar/Spomer, 2009, S.18f).

USP (Unique Selling Proposition)

Das Alleinstellungsmerkmal auch USP genannt bezeichnet Vorzüge und besondere Eigenschaften eines Produktes oder einer Dienstleistung. Zweck dabei ist es sich von der Konkurrenz mit ähnlichen Produkten zu unterscheiden. Dafür werden unterschiedliche Marketinginstrumente benutzt um die besonderen Merkmale des beworbenen Produktes für die Zielgruppe sichtbar zu machen. Ins besonders geht es darum die eigene Marke zu stärken und den Gewinn zu erhöhen.

Es können drei Arten von Unique Selling Proposition unterschieden werden

Qualitatives Alleinstellungsmerkmal
Beim qualitativen USP werden die besonderen Merkmale des Produktes hervorgehoben. Die Eigenschaften sind in der Regel innovativ und bei keinem Mitbewerber zu finden. Dieses besondere Merkmal sollte nicht nur einzigartig und neu sein, sondern auch das Verlangen des Käufers ansprechen.

Spezielle Serviceleistungen als Alleinstellungsmerkmal
Dieses Alleinstellungsmerkmal kennzeichnet sich durch besondere Dienstleistungen die in Verbindung mit dem Produkt stehen. Dabei kann es sich um Leistungen die direkt oder indirekt mit dem Kauf zusammenhängen handeln, wie beispielsweise einen schnellen Transport, außergewöhnlichen Kundenservice oder entgegenkommendes Reklamationsmanagement. Dieser USP empfiehlt sich für kleinere Unternehmen die mit diesen besonderen Dienstleistungen sich von den großen Mitbewerbern unterscheiden können.

Preisliches Alleinstellungsmerkmal
Ein weiterer USP Möglichkeit ist es sich durch einen möglichst niedrigen Preis sich von der Konkurrenz zu unterscheiden.

Quelle: https://smartmarketingbreaks.eu/aida-werbewirkungsmodell/
https://www.grin.com/document/338274
https://www.saxoprint.at/b2bmanager/glossar/unique-selling-proposition/